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銷售員邁向成功應(yīng)具備的信心

2013年02月04日 01;15;02 人氣度:1990 作者:佚名 來源:網(wǎng)絡(luò)

 編 者 按 : 企業(yè)的發(fā)展與銷售人員的高效工作是密不可分的。銷售人員具有了上述三個(gè)有信心,即可輕松上陣,從容應(yīng)敵。

  市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),決定了企業(yè)要生存發(fā)展,就必須將銷售工作放在首要位置。銷售工作能否順利展開,取決于能否擁有一支高效的銷售隊(duì)伍。打造一支高效的銷售隊(duì)伍必備的條件之一是:要讓隊(duì)伍中的每一位成員,做到三個(gè)有信心。

  一、對(duì)自己有信心

  相聲界“非著名相聲演員”郭德綱在嘲弄時(shí)下一些演藝界現(xiàn)象時(shí)說:“我什么也做不了,我說相聲得了”。聯(lián)想到目前在從事和即將出事銷售工作的人士中,也確有一部分抱著此種心態(tài)的人,仿佛做銷售是一種非正經(jīng),“誰人都可以”的行當(dāng)。

  嬰兒從會(huì)爬到會(huì)走路,是要經(jīng)過一個(gè)從跌倒、爬起,再跌倒、再爬起的過程。對(duì)新鮮事物的好奇和駕馭欲望,使得他在跌倒后,仍繼續(xù)爬起。人類從爬行到站立行走,是經(jīng)過相當(dāng)漫長(zhǎng)的歷史時(shí)期,而嬰兒從爬行到站立行走只需要短短幾周時(shí)間。這是因?yàn)椋藭r(shí)的人類已經(jīng)具有了能夠站立行走的基因。

  科學(xué)研究表明,人類早已經(jīng)具有了本能的交換意識(shí),也就是說,在每個(gè)人身上都存在這種意識(shí)潛能。銷售人員就是要將這種潛能提升到理性和專業(yè)層面上來。企業(yè)針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)。應(yīng)具有此項(xiàng)開發(fā)與引導(dǎo)的職能。

  試想,一個(gè)對(duì)銷售知識(shí)一無所知,并且在其他行業(yè)領(lǐng)域?qū)覍沂艽斓娜耍抱著“誰人都可以”的態(tài)度進(jìn)入銷售領(lǐng)域是怎樣的結(jié)果呢?

  沒有幾年的苦功夫,想作好銷售工作絕非易事。

  世上很多事情所以成功,很大一部分取決于做事情的人是否對(duì)自己有足夠的信心。在組建團(tuán)隊(duì)過程中,“是否足夠自信”是衡量未來成員能否勝任的主要條件之一。

  那么,如何使團(tuán)隊(duì)成員具有足夠的自信心呢?

  首先,團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)與市場(chǎng)現(xiàn)狀,應(yīng)該有絕對(duì)的知情權(quán)。企業(yè)在培訓(xùn)過程中,一定要客觀、理性地將企業(yè)目前在市場(chǎng)所處位置的真實(shí)狀況,展示給每一位團(tuán)隊(duì)成員,并且將企業(yè)近期及遠(yuǎn)期的市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃分析,使得團(tuán)隊(duì)成員清楚現(xiàn)狀,以便于自身定位;清楚目標(biāo),以便于思考通過何種方法達(dá)到目的。培訓(xùn)中不交代清楚企業(yè)的優(yōu)勢(shì),不利于團(tuán)隊(duì)成員確立對(duì)企業(yè)的信心;片面的放大企業(yè)和產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),即使團(tuán)隊(duì)成員表面上信心百倍,但這是盲目的自信。在實(shí)操過程中,這樣的銷售人員遇見挫敗后,因?yàn)闆]有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和心理準(zhǔn)備,大都會(huì)折戟沉沙。因此,企業(yè)在前期的培訓(xùn)中,首先應(yīng)該明確給銷售人員的是“推銷是從拒絕開始的”。

  在我所服務(wù)過的企業(yè)進(jìn)行招聘、培訓(xùn)、實(shí)操過程中,確有一些高喊著“刀槍不入”的銷售人員,在進(jìn)入作戰(zhàn)區(qū)域后,遭遇到市場(chǎng)上的明槍暗箭束手無策、溜之大吉。

  成功的銷售人員,心理建設(shè)應(yīng)該是一流的。自信不止是寫在臉上的。他們相信,成功絕不是偶然。運(yùn)用正確的方法做事,成功是遲早的事情。

  自信,其實(shí)是對(duì)自己“發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題”的能力的把握。

  二、對(duì)企業(yè)有信心

  確立團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)的信心,決定因素在于企業(yè)內(nèi)部。

  在總結(jié)多次的招聘和后續(xù)跟蹤后我發(fā)現(xiàn),求職人員對(duì)企業(yè)的訴求,按照關(guān)注度強(qiáng)弱可排序?yàn)椋?

  薪酬體系—企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力—企業(yè)信用—企業(yè)現(xiàn)有規(guī)模—人事狀況—升職空間—培訓(xùn)機(jī)會(huì)—社會(huì)福利—企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景。

  其實(shí),作為個(gè)體來說,員工更加關(guān)心的是個(gè)人的利益,關(guān)注企業(yè)能否帶來兩個(gè)方面的收益:收入(錢)+發(fā)展(前途)。滿足其中的任意一點(diǎn),都可以留住有此項(xiàng)需求的人員,但企業(yè)要想長(zhǎng)期留住人才,二者都不可或缺。只有不斷滿足或超過團(tuán)隊(duì)成員的心理預(yù)期,才能使團(tuán)隊(duì)成員對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信心和歸屬感。

  三、對(duì)市場(chǎng)有信心

  每一個(gè)銷售人員,都會(huì)有一塊兒專屬于自己的市場(chǎng)范圍。狹義的市場(chǎng)定義,是交換產(chǎn)品的空間。人們習(xí)慣于按照行政區(qū)域劃分來區(qū)別地區(qū)性市場(chǎng),如華東市場(chǎng)、東北市場(chǎng);又如遼寧市場(chǎng)、河北市場(chǎng);再如石家莊市場(chǎng)、鄭州市場(chǎng)。只有極少數(shù)的銷售人員會(huì)對(duì)多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)均有所了解,這要受其從業(yè)時(shí)間和職務(wù)權(quán)限的影響。廣義的市場(chǎng)定義是:市場(chǎng)=人口+購(gòu)買力+購(gòu)買欲望。需求即為市場(chǎng)。

  我們可以經(jīng)常見到,廣東籍銷售人員在邊遠(yuǎn)的內(nèi)蒙古或者甘肅進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣;也可以見到寧夏籍銷售人員奔忙在三亞或者昆明。銷售人員對(duì)市場(chǎng)的信心,一方面是對(duì)所屬區(qū)域人文地理以及自然環(huán)境的信心,另一方面是對(duì)市場(chǎng)需求程度的信心。顯然后者所占比重要大一些。

  滿洲里市地處中俄邊境,是我國(guó)最大的陸路口岸。這里冬天非常寒冷但商品交易卻很活躍。某浙江籍銷售人員,在接受企業(yè)培訓(xùn)過程中了解到,這里的消費(fèi)者對(duì)其所銷售的產(chǎn)品有著非常大的消費(fèi)潛力。此時(shí),這位銷售人員對(duì)成就的渴望戰(zhàn)勝了對(duì)惡劣環(huán)境的恐慌,欣然前往并大有作為。因此,企業(yè)如果經(jīng)過調(diào)查分析論證后,決定進(jìn)軍某個(gè)空白市場(chǎng),就要對(duì)即將進(jìn)入該區(qū)域的銷售人員強(qiáng)力灌輸這一區(qū)域的市場(chǎng)潛力和達(dá)成這一戰(zhàn)略目標(biāo)的重要性,強(qiáng)化銷售人員征服這一盲區(qū)的渴望。

  總而言之,企業(yè)的發(fā)展與銷售人員的高效工作是密不可分的。銷售人員具有了上述三個(gè)有信心,即可輕松上陣,從容應(yīng)敵。
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